瞄準下沉市場,拿下13000家酒店的OYO能否繼續狂奔?

主打下沉市場的OYO,與業主的關系則相對較弱,1.0模式下,無加盟費,僅提供輕改造補貼。新推出的2.0模式,能否將OYO“由大變強”?

進入中國市場不到2年,OYO這家由26歲印度小伙創辦的年輕酒店品牌,就以互聯網速度圈下了近萬家酒店,超過中國連鎖酒店品牌十余年的積累。與此同時,也遭遇了內部管理混亂、裁員、融資受挫等一系列質疑。

OYO解決成長煩惱的方式同樣很互聯網——迭代新產品。今年9月初,OYO對外宣布2.0“保底+分成”模式推出100天后,簽約酒店已超過3000家。

“沒有一家酒店管理公司有膽量去做收益保底。” OYO合伙人兼首席運營官施振康在接受《21CBR》記者專訪時表示,2.0模式是與業主建立更深入的合作,不是單方面為對方承擔風險,而是提供價值,分享保底之外的額外收益。

2017年11月,OYO正式進入中國市場,瞄準了酒店領域的個體戶:單體酒店,在三四線下沉市場掀起了“OYO風暴”。截至今年7月底,OYO已經覆蓋全國338座城市,簽約超過13000家酒店。反觀國內三大連鎖酒店如家、漢庭、7天,門店數之和尚未超過7000家。

不同于連鎖酒店品牌,對旗下門店擁有極強的控制能力。主打下沉市場的OYO,與業主的關系則相對較弱,1.0模式下,無加盟費,僅提供輕改造補貼。新推出的2.0模式,能否將OYO“由大變強”?

綁定業主

今年5月,OYO正式對外發布2.0模式,在1.0基礎上,增加了業主保底收益+分成。業主不僅要統一使用OYO的PMS系統作為酒店管理系統,其定價權也歸OYO所有,業主不得單方面調整價格。

OYO保底方案,是根據1.0時期繪制的城市熱力圖譜,將城市版圖切分成多個街道商圈,再根據商圈內OYO酒店的運營數據及酒店歷史數據等,確定保底收益。該合作方案極具個性化,每家酒店以及同一家酒店每月保底收益,都不一樣。

深度綁定個體業主,進行精細化運營是OYO 2.0模式的核心。支撐該體系的是線上控價系統與線下龐大的運營團隊。

“所有控價是系統控價,基本不需要運營經理干預,根據當日預測的出租率,價格每天會有多次調整。”OYO酒店西安區域副總經理張雅光舉例,如果到晚上9點之后還是很低的出租率,甚至會以49元低價甩賣。控價模式的目的,是讓出租率最大化,從而達到營收最大化。“2.0合作之下,出租率平均增長50%左右。”

在推出2.0模式同時,OYO先后與OTA行業巨頭攜程、美團達成戰略合作協議。加之自有App和小程序,OYO幾乎覆蓋線上所有觸客渠道,對合作酒店價格全方位掌控。

國內單體酒店運營者,客流常局限于地理半徑,對線上感知較弱。以西安OYO泉馨酒店業主為例,其自有物業改造的酒店有29間客房,加上本人僅有4名服務人員。與其對接的OYO資產運營經理曾曉明表示,泉馨曾與美團簽訂獨家協議,促銷活動很多,但到酒店的收益卻很少。

像曾曉明這樣的資產運營經理一人管理10家左右的酒店,日常主要工作是培訓前臺如何使用新系統、OYO會員辦理、價格調控,以及收集住客好評提升OTA渠道排名等。據張雅光介紹,在西安市場,OYO還有十幾人的團隊,在線下開發企業級用戶。

“對企業用戶來講,OYO提供的是類似連鎖酒店的服務,提供系統、改造、品牌、流量,老板自然樂意。”施振康表示。

據了解,OYO酒店上萬名員工中,八成是線下運營人員,由施振康管理。

OYO的速度

此前一段時間,OYO負面消息不斷,外界質疑來自印度的商業模式能否在中國市場持續下去。施振康認為,媒體沒去了解合作過的業主,新推出的2.0模式平均入住率到達80%。對于資金問題,他并未透露OYO新的融資計劃,表示接下來要增加一萬個崗位,“那融資、資金方面肯定沒問題。”

今年6月,OYO創始人李泰熙(Ritesh Agarwal)在內部信中表示,OYO酒店投入了30億,“沒有一家酒店是虧錢的,相反,我們在酒店層面盈利,而且資金充足。”

新推出的2.0保底模式,勢必會對資金提出更高要求。有媒體報道,OYO中國正在獨立融資,金額為3億美金。對此消息,OYO方面暫無回應。此前,李泰熙本人已以20億美金回購了OYO老股與新股。

“一家初創公司跑這么快,肯定會遇到很多問題,我們的解決方式就是提供更多答案。”施振康認為,2.0模式要跑得更快,規模要做得更大。只有更大的規模,OYO才能實現線下運營與會員構成的網絡效應,降低流量成本,減少對外部渠道的依賴。

不同于印度模式,不到2歲的OYO在中國很難以自有渠道獨自為合作酒店導流。據環球旅訊報道,OYO向這兩家支付合計6億元的“通道費”,還要支付交易傭金,此前OYO就曾被美團、攜程下架過。

OYO正試圖投入大量補貼,來推廣其會員體系,以期擺脫OTA等渠道的制約。官方數據顯示,OYO酒店會員數量月均增長過百萬,對酒店的入住率貢獻量也不斷攀升。

目前,中國是OYO全球最重要的戰略市場。據施振康透露,OYO中國管理團隊是獨立運營團隊,李泰熙每個月都會到中國,與團隊保持高頻溝通。

但面對快速變化的中國市場環境,李泰熙與中國團隊能否保持良好配合,仍存疑。而且,華住H hotel、美團輕住等單體酒店品牌的入局,也讓市場變得擁擠。

“目前競爭對手的數據、融資規模、人才、速度跟OYO都不是一個量級。” 施振康認為,OYO很多核心技術和系統都是壁壘,“市場也足夠大,萬億規模,我們才占2%。”

至于盈利時間表,施振康稱,“沒有明確時間,中國下沉市場潛力巨大,團隊精力仍放在擴大規模上,以及基于物業玩出更多可能。”9月初,OYO在西安單體酒店推出芬然咖啡業務試點,以此提高物業利用率。OYO計劃在今年年底,實現簽約2萬家酒店,覆蓋國內1500座城市的目標。

*本文來源:21世紀商業評論,作者:楊松,原標題:《瞄準下沉市場,拿下13000家酒店的 OYO 能否繼續狂奔?》。

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